глава 5 · идея 19 из 25 следующая: «Практические примеры влияния на принятие решений от…»

Мы думаем, что переговоры выигрываются в процессе, на самом деле - ещё до их начала.

Robert Cialdini · Pre-Suasion · книга · Вероника Загиева · около 5 минут

Суть коротко

Исход переговоров во многом решается до их начала: сильные продавцы и переговорщики больше времени тратят на подготовку аудитории к своей мысли. Работают приёмы «предубеждения» — назвать заведомо абсурдную цену, чтобы реальная показалась скромной; более дорогое название заведения подталкивает тратить больше; а мелкая просьба вроде ключа от калитки создаёт доверие через ощущение «мы ему уже доверились».

Лучшие продавцы и переговорщики тратят больше времени на подготовку к разговору. Прежде чем донести свою идею, они тщательно готовят аудиторию к ней.

Например, один из продавцов, перед тем как назвать цену на услугу, всегда шутил: “Я не собираюсь грабить вас на миллион долларов”. Упоминание заведомо нереалистичной для данной услуги цифры заставляет реальную цифру выглядеть менее значимой, чем она есть.

Аналогично, эксперименты показывают, что участники были готовы потратить больше денег в ресторане под названием “Студия 75” в сравнении с рестораном “Студия 57”.

Ещё один пример - создание доверия. Прежде чем доносить свою идею или продавать, важно установить доверительный контакт. Как? Один из успешных коммивояжеров, например, уже в доме потенциальных покупателей делал вид, что забыл что-то в машине и просил ключи от калитки. Практически всегда хозяева давали ему этот ключ, что создавало связь - мы дали этому человеку ключ от нашего дома.

Дальше Проверить себя Обсудить в Telegram · 7 обсуждений

«Усвоить» оставит след на карте — планета взойдёт сразу и останется гореть, повторять её не придётся. «Запомнить» удержит идею в памяти: только отмеченные идеи возвращаются к вам в срок. Прочитанное без отметки не повторяется. Значки рядом — реакции читателей канала: поставить свою можно в Telegram, на сайте они только показываются.

Ключевые термины

Пресуазия: Искусство подготовить собеседника к вашему сообщению ещё до того, как оно прозвучало, — настроить внимание и доверие заранее.
Якорение цены: Упоминание заведомо завышенной цифры, на фоне которой реальная цена кажется меньше и приемлемее.

Соседи на карте

Цвет линии — тип связи. «Предыдущая» и «последующая» — одна связь с разных сторон: на большой карте она рисуется одной линией, а здесь видно направление.

Говорить "нет" это единственный способ нащупать границы… вне систем противоположная

Компании боятся потерять то, что у них есть, больше чем… Когнитивистика похожая

предыдущая последующая похожая мост пример противоположная

Отвечает на вопросы

Как выигрывать переговоры ещё до их начала?
Что такое пресуазия по Чалдини?
Как ценовой якорь влияет на восприятие цены?
Как установить доверие перед продажей?
Почему подготовка важнее самого разговора?

Свет идеи: не в памяти. Отметка «Запомнить» включит возвращения.

Свет — это ваша память об идее. Отметка «Усвоить» зажигает планету на карте навсегда: такой свет не гаснет и повторений не требует. Свет удержанных отметкой «Запомнить» идей живёт по-другому — растёт с повторениями в «Сегодня» и медленно гаснет без них. Всё живёт на устройстве, никуда не отправляется.

Карточка-цитата

Уйдёт ссылкой с превью — получатель откроет идею целиком.

Эта идея — шаг 19 маршрута «Как ум себя обманывает». Можно пройти его с начала — позиция сохранится.