Люди склонны принимать во внимание единичные сигналы ввиду отсутствия времени, энергии, познавательных ресурсов на исчерпывающий анализ ситуации.
Из-за нехватки времени, сил и внимания люди принимают решения не по всему массиву данных, а по одному «достаточно хорошему» сигналу — срабатывает стереотипная реакция. Этим пользуются «профессионалы уступчивости», подделывая такие сигналы. Чалдини выделяет шесть рычагов влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит — и предлагает распознавать, когда обычно надёжный сигнал ведёт к ошибке.
