Мы думаем, что переговоры выигрываются в процессе, на самом деле - ещё до их начала.
Исход переговоров во многом решается до их начала: сильные продавцы и переговорщики больше времени тратят на подготовку аудитории к своей мысли. Работают приёмы «предубеждения» — назвать заведомо абсурдную цену, чтобы реальная показалась скромной; более дорогое название заведения подталкивает тратить больше; а мелкая просьба вроде ключа от калитки создаёт доверие через ощущение «мы ему уже доверились».