Презентация не работает, она мешает узнать больше о покупателе и выставляет вас на показ
Jim Camp · Сначала скажите «НЕТ» · книга · Gosha Levin · около 5 минут
Суть коротко
Кэмп доказывает, что презентация в переговорах вредит: она мешает задавать вопросы и понять боль клиента, заставляет вас говорить лишнее и выставляет напоказ. Первая реакция на презентацию — возражения, а оправдываясь, легко наобещать лишнего. Лучше, чтобы клиент через ваши вопросы сам пришёл к решению, что продукт ему нужен.
Формат презентации мешает вам задавать правильные вопросы, которые помогли бы понять боль покупателя. Вместо того, чтобы задавать вопросы и слушать, вы будете говорить и скорее всего не то, что интересно клиенту. Покупателю презентация мешает подумать.
Важно, чтобы клиент в процессе общения сам принял решение, что ему нужен ваш продукт. Иначе у него будет ощущение, что ему что-то впарили.
Когда кто-то делает презентацию, первая реакция покупателя это возражение, попытка найти несостыковку. В ответ на возражения вы будете оправдываться и можете загнать себя в тупик, наобещать лишнего.
На просьбу выслать презентацию можно ответить: “Почему вы заинтересовались нами? Должна быть какая-то причина. Вас наверное что-то интересует в нашем продукте, я хочу понять, что именно.”
?
- Боль покупателя
- Реальная проблема клиента, которую нужно выявить вопросами; презентация мешает её понять, потому что заставляет говорить, а не слушать.
?
- Почему презентация вредит в переговорах?
- Как продавать, не делая презентацию?
- Что ответить на просьбу выслать презентацию?
- Как заставить клиента самому захотеть продукт?
- Почему презентация провоцирует возражения?
?
Эта идея — шаг 3 маршрута «От проблемы клиента к своей компании». Можно пройти его с начала — позиция сохранится.